ИСПОВЕДЬ
Конечно это не церковная исповедь моих грехов. Это искренний рассказ о моём жизненном пути в бизнесе - о взлётах и падениях, успехах и разочарованиях, ошибках и достижениях, мечтах и желаниях.
Моя жизнь в деловом мире это пример и предупреждение! Почему? – Читай! :)
В 1992 году я закончил обучение на факультете Машиностроения в Московском Институте Стали и Сплавов и получил диплом инженера-механика.
В то время уже перестал существовать Советский Союз, но его законы ещё действовали и мне предстояло отработать 3 года на заводе ЭЗТМ (Электростальский Завод Тяж. Маш.) мастером с окладом в 140 руб... Перспектива вырисовывалась неутешительная - для тех, кто забыл или тех, кто этого даже и не знал - это были копейки, предполагающие существование впроголодь, а я ещё будучи студентом и подрабатывая сторожем, зарабатывал 450 руб. К тому же у меня уже была семья и родилась дочка.
Т.е. ближайшее будущее было очень «радужным». НО! Бог есть! И за 2 дня до вручения дипломов завод дал «вольную», как мы её называли.
Помню ощущение свалившегося с плеч валуна! Свобода!!! ...Только что с ней делать? Семью-то кормить надо. А все заводы и фабрики в городе просто практически остановились...
Единственным направлением, где можно было найти работу, было строительство. Но хотя у меня и было уже высшее образование, оно было не профильным и к строительству никак не относилось. Поэтому я смог пойти работать только подсобником!
Правда мой неуёмный характер организатора и заводилы не позволил мне долго прозябать в этой профессии и уже через 3 месяца я имел разряды стропальщика и каменщика. А еще через полгода я уже был помощником мастера участка и через пару месяцев уже готовился занять эту должность, т.к. Михалыч (мой мастер) готовился уйти на пенсию. НО этого не случилось!
И опять на моем пути встало не профильное образование!
За день до ухода Михалыча на пенсию к нам на участок прораб привёз паренька чуть постарше меня и представил его новым мастером нашего участка, а мне просто объяснил, что у него строительное образование и он беженец из Прибалтики…
Моё самолюбие взбунтовалось, и я ушел на строительство крупного деревообрабатывающего цеха всё тем же каменщиком. Правда там зарплата была раза в 1,5 больше.
Но зарплата не смогла утолить мою жажду к лучшей жизни. Спустя год с небольшим я уехал в Москву на курсы Менеджеров (так они назывались). В рекламе всё было очень красиво расписано и главное - обещано гарантированное трудоустройство.
Слушателей этих курсов набралось человек 30 и каждый из нас пожертвовал организаторам по сумме, которую я мог заработать месяца за 2,5!
Что же мы получили за эти деньги? – Устный пересказ одной!!! из книг Карнеги, а именно – «Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей». ВСЁ!!! Но мы продолжали ходить на курсы в надежде на обещанное трудоустройство. Хотя уже мало верили в гарантированность, но, как говориться, с паршивой овцы…
И вот настал вечер последнего дня и вместе с корочкой об окончании этих псевдокурсов мы получаем список из 100 организаций, в которых, по словам организаторов, нас ждут с распростёртыми объятиями. Мы договорились встретиться утром и разъехались по домам.
Утренняя встреча прошла весело и плодотворно. Мы разбились на группы, разделив на каждую список работодателей, и плотно оккупировали все ближайшие телефоны-автоматы (ведь даже мобильных телефонов тогда еще и в помине не было). Через 3 часа мы уже знали, что если мы кому-то и нужны, то только в качестве «бегунков» без трудоустройства и с туманными перспективами! И только в одном месте нас ждали на собеседование.
Почему-то до сих пор помню, что тогда у меня в голове было твёрдое убеждение, что это именно мой шанс!!! И я его не упустил!
Пройдя очень сложное собеседование со множеством тестов я попал в финальную десятку и, в качестве последнего отборочного задания, нам было необходимо заключить 10 договоров с магазинами на поставку товара. Помню прайс состоял всего из 8 наименований чистящих-моющих средств и туалетной бумаги…
Как же меня ломало перед входом в первый в моей жизни магазин не в качестве покупателя!!! Я часа 2 ходил кругами вокруг своей «первой жертвы».
Собравшись с духом я всё же переступил порог, правда находясь в состоянии некоего коматоза! Что было внутри вспоминается, как в тумане. Пришел я в себя только спустя полчаса, стоя уже на улице метрах в трёхстах от магазина.
В руках у меня был подписанный договор о поставках с заказом на отдельном листе!!!
Не менее часа мне понадобилось, чтобы перевести дух для того, чтобы пойти на «второй заход». Здесь я уже сконцентрировался на том, что происходит со мной за порогом магазина, дабы было, что анализировать потом.
Не знаю, что и как было в первом магазине, но во втором мне пришлось «побороться» с возражениями и по ценам и по доставке, насколько помню. И мне удалось выиграть и эту битву. План был выполнен уже на 20%, а впереди ещё 4,5 дня.
Правда этот быстрый успех водрузил некую корону у меня на голове (не забывайте, что на тот момент я делал это, имея НУЛЕВОЙ!!! опыт в торговле) и в другие магазины я заходил уже достаточно уверенно, но... до конца дня результатов я больше не получил!
Все 3 часа, пока я ехал домой, и утром по дороге в московской электричке, я прокручивал в голове все встречи предыдущего дня и старался анализировать свои действия. В результате я решил повторно посетить 2 вчерашних магазина где, как мне казалось, можно было исправить ситуацию. И у меня получилось! Через 2,5 часа мой план был выполнен уже на 40%!
И тут, как говориться – Остапа понесло... До конца дня ещё 5 договоров!
Встреча в офисе была назначена на пятницу во второй половине дня и я решил, что смогу наконец-то пару дней отдохнуть (всё-таки я в отпуске) и добить план по дороге в офис.
Но этому плану не суждено было сбыться!
В 5 утра кто-то снял с меня сон! Именно снял и выбросил, как будто его и не было! В голове была чёткая и ясная мысль, что ехать «сдаваться» надо именно сейчас!!!
Уже к 9 утра я был в Москве, а к 15 часам подходил к офису с папкой в которой лежало 16 договоров с заказами.
Когда в пятницу к назначенному времени на встречу пришли остальные ребята из финальной десятки, я уже сидел на своём рабочем месте с мозолью на ухе от телефонной трубки (холодные звонки делать на советском аппарате – жесть…)!
Вот так я попал в оптовую торговлю ТНП. И этот бизнес просто затянул меня с головой! В то время не у кого было учиться и мы до всего доходили сами.
Начинали мы вдвоём с моим номинальным начальником и единомышленником – Грубым Сергеем Григорьевичем, который был всего на год старше меня и был выпускником тех же курсов, только на 2 месяца раньше. До этого он был простым учителем!
Ни наша неопытность, ни отсутствие профильного образования не помешали нам реализовать огромное желание – изменить свою жизнь!
Начинали мы, как я уже писал, с 8 позиций, записанных на отрывном календаре. Сами занимались закупками и искали заказчиков на ледяном для нас рынке без интернета и актуальных справочников. Сами учились давать рекламу и оценивать её эффективность.
Эх! Был бы на тот момент человек, который мог бы нас предостеречь от ошибок и научить хотя бы базовым знаниям в организации бизнес-процессов…
Через полгода с нами уже считались, через год по ассортименту и объёму отгрузок мы входили в пятёрку крупнейших оптовиков в нашем сегменте, ещё через полгода наш ежемесячный оборот превысил 1 000 000 $. А ещё через полгода эта цифра стала для нас минимально допустимой планкой.
У нас уже был не маленький штат специалистов, работающих в нескольких подразделениях. Мы были единственные, кто смог заключить договор с РЖД на ВЗАИМОвыгодных условиях. Мы ПЕРВЫЕ в стране начали продавать продукцию женской гигиены, заключив эксклюзивный договор со Словацкими производителями. (ОЛВЭЙЗ на рынке ещё не было видно)
Как мы продавали эти прокладки – анекдот не для печати. Будет интересно – расскажу при встрече.
В течение следующего года на рынок хлынули товары западных монстров, но это не только помогло нам резко нарастить обороты и увеличить маржинальность, но и занять 3 место по отгрузке контейнеров в регионы.
Не смотря на огромный, казалось бы, объём работы, никогда не было периодов стагнации. Мозг всегда искал новые интересные задачи и пути их решения. И на это было время! И это время было не вопреки, а благодаря! В первую очередь благодаря четкому распределению обязанностей и делегированию полномочий сотрудников. Благодаря тому, что работала настоящая команда!
Мы работали практически на хозрасчёте, и каждый знал, что не эффективный член команды тянет деньги из кармана остальных! Была развита система наставничества и взаимопомощи. Каждый работал на общую копилку, но и каждый чётко знал, как начисляется его доход. Считаю, что это было не маловажным фактором эффективной работы команды.
В то время я практически жил этой работой. Мы постоянно росли и в объёмах и в прибыли, что позволило построить своё большое комфортное офисное здание. Разрабатывали план открытия филиалов в регионах. Тестировали параллельные рынки. Мечтали…
И в один из таких прекрасных дней прогремел гром среди ясного неба!
Владелец компании вызвал меня к себе (Сергей к тому времени уже полтора года не работал в компании) и сообщил, что считает излишним держать на работе дорогостоящих сотрудников и попросил представить новую окладно-премиальную систему оплаты с окладами не выше среднерыночных. А это в 4 – 6 раз меньше чем по нашей системе хозрасчёта. А на место тех, кто решит уйти набрать студентов за копейки просто на обслуживание заказов от клиентов. Он был убеждён, что его состав так быстро едет не потому, что его тянет паровоз, а потому, что он едет по бесконечному склону самостоятельно и в тяге уже не нуждается. Мне он обещал снизить доход только на 30-40% от среднемесячного.
Т.е. я должен был убить то, что создавал столько лет!
Подписывая моё заявление об уходе, он произнёс не понятную мне до сих пор фразу: «Вижу, ты тоже понял, что компания тебя переросла!»
Это был первый очень сильный удар в моей жизни…
Он меня сильно выбил из колеи и я решил, что мне необходимо провести какое-то время в более спокойном ритме.
Мой «отпуск» длился примерно 2,5 года. За это время я поставил систему сбыта в новой для себя нише по реализации научных разработок в области дезинсекции и дезинфекции.
Полной релаксации было года 1,5. Моё подсознание начало всё чаще и чаще говорить мне, что у меня остались мечты не воплощенные в реальность, что надо их реализовать. И я начал искать эту возможность, как сейчас уже понимаю, изначально даже на подсознательном уровне.
Вскоре такая возможность мне представилась. Меня пригласили в компанию «Гелиос». Компания на тот момент производила 2 наименования шампуней по 10 видов каждого в простейших ПЭТ флаконах. У компании было несколько оптовых покупателей в Москве и их обслуживали 2 менеджера, которые, кстати, первое время меня подчёркнуто игнорировали. J
С владельцем компании я проговорил несколько часов и он просто зажег меня перспективой! Уже во время этой первой беседы у меня в голове щёлкнуло – ОНО – то, что я ищу!
Меня не пугало отсутствие команды, меня не пугал старт в одиночку практически с нуля. Море мне было уже по колено!!!
Я опять с головой окунулся в работу и на долгие годы «выпал из реальности». За эти годы было ОЧЕНЬ МНОГО интереснейшей работы и не меньше результатов.
За очень короткий срок была сформирована сплоченная энергичная команда, которая росла из года в год, пополняясь единомышленниками. Перед нами стояла цель – создать крупное предприятие по производству косметики и каждый вкладывал свою энергию в реализацию этой цели.
Буквально за первый год работы была создана собственная лаборатория. Разработаны собственные рецептуры косметических средств по уходу за кожей и волосами. Запущено несколько новых линеек в разных ценовых нишах. Началось брендирование продукции. Начались стабильные поставки во все регионы страны. И это было только начало…
Мы ни дня не стояли на месте, постоянно мониторили свои действия, партнеров в регионах и конкурентов. Ежемесячно проводили т.н. мозговой штурм силами ведущих продавцов. Это позволяло нам оперативно и своевременно корректировать свои действия и динамично развиваться.
Внедрение разработанной мной системы дистрибьюции в совокупности с субдистрибьцией позволило нам стабилизировать рынок, избежать ценовых войн и демпинга и удвоить оборот в течение первых четырех месяцев после запуска, а в течение следующих четырёх месяцев в 2 этапа повысить прибыль на 20%.
Мы первые на косметическом рынке ввели такую систему! Потом мою систему успешно клонировали.
Ещё мне очень приятно, что специалисты нашей лаборатории смогли воплотить в жизнь мою идею создания зубной пасты с серебром. Правда от идеи до воплощения прошло 1,5 года, но это мелочи по сравнению с той пользой, которую реально несла эта паста!
Мы первые в России самостоятельно приобрели и запустили линию по изготовлению пластиковых тюбиков для косметической продукции.
Мы единственные, кто смог всего за 3 года стать серьёзными конкурентами для таких монстров, как «Свобода», «Невская Косметика» и «Уральские Самоцветы» (ныне «Концерн Калина»), а ещё через год серьёзно потеснить их на прилавках магазинов!
И всё это благодаря сплоченной работе всех подразделений – снабжения и сбыта, маркетинга и дизайн-бюро, лаборатории и производства, складов и транспортного отдела!
Сегодня я с уверенностью и гордостью могу сказать, что мне удалось воплотить в жизнь свои мечты и создать действительно серьёзный, интересный бизнес и сделать жизнь людей немножечко лучше!
Рост бизнеса мог бы быть ещё более стремительным, если бы владельцы компании периодически не обескровливали компанию, изымая крупные суммы из оборота. Однако это позволило владельцам всего за несколько лет приобрести несколько крупных предприятий, занимающих значительные территории внутри города. Один «Красный богатырь» (порядка 40 Га земли на Яузе) чего стоит, а «Московский завод СМС», «Московский мыловар» и др.
На момент покупки предприятия были практически «мёртвыми» и им давали вторую жизнь. Вторую, но не новую!
Оживлялось производство, запускались новые бренды и т.д. и т.п. Это было уже не сложно, т.к. система продаж была уже налажена мной в «Гелиосе», а клиентская база совпадала практически на 100%. Вот только в модернизацию предприятий не вкладывалось ни копейки! Впоследствии я понял, что главной целью на тот момент было выжимать всё возможное из того, что есть и закрыть предприятия.
Таким образом, на базе «Гелиоса» был создан крупный промышленный холдинг, но, не смотря на это, главной целью владельца компании было не развитие производств, а спокойный бизнес на аренде площадей.
Сейчас на месте этих заводов комфортабельные бизнес-центры. А от предприятий остались одни воспоминания, в том числе и от «моего» детища – «Гелиос»! Разве что будоражит память стиральный порошок «Биолан», когда я вижу его на прилавках магазинов. (торговую марку продали Казанскому заводу и они выпускают его до сих пор).
«Гелиос» продержался дольше всех! Хотя не удивительно, ведь компания давала стабильно высокий доход…
Я ушел из компании примерно за год до её «смерти». Я принял это очень больное для себя решение, когда получил от руководства распоряжение увеличить оборот минимум на 40-50% в ближайшее время любой ценой. Причём это распоряжение не было никак обосновано! Я понял, что «Гелиос» ждёт судьба МЗСМС и Мыловара, которых к тому времени уже не было… Убить своё детище своими руками я не мог!
В последующие годы было ещё несколько успешных проектов, но они были не столь интересными из-за отсутствия масштабного мышления и здоровых амбиций их владельцев, как я сейчас уже думаю. Но и я на то время был морально еще не готов повторить свой «подвиг».
Отсутствие ярких эмоций и значимых достижений в работе привели меня к мысли попробовать себя в других направлениях. И последние несколько лет я искал себя и в страховании жизни (кстати очень классная школа) и в инжиниринге и в развитии ЖКХ на уровне администраций городов. Заведовал производством косметики и вникал в озоновые технологии, даже золото продавал оптом J. Однако ничего интересного и зажигательного для себя я не нашел.
С последнего места работы я ушел из-за упорного нежелания владельца видеть дальше своего носа. Это было последней каплей. Я понял, что повернул свою судьбу не в ту сторону и уже по уши сижу в болоте!
Надо выбираться на свет Божий!
Сейчас мне всего 47 и я опять чувствую в себе силу и желание изменить мир вокруг себя в лучшую сторону!
Я сейчас открыт для любых предложений и готов стать сподвижником и союзником в любом интересном и перспективном деле!
Если Вы считаете, что мой опыт может Вам пригодиться, то я готов поделиться им с Вами на условиях аутсорсинга. И мне не важно, в каком городе Вы живёте. Современные виды связи стирают границы общения. С удовольствием приеду к Вам в город при необходимости. Путешествовать я люблю!
Так же ищу единомышленников! Если Вы считаете, что мы с Вами в чём-то похожи – обязательно напишите мне!!!
Мои контакты:
Телефон: +7 915 139 05 47 (он же WhatsApp, Viber и Telegram)
Напишите свои вопросы на почту: yuriynovikov70@gmail.com
Или ВКонтакте: https://vk.com/novik_45